Партнер портала
Курсы валют на сегодня 10.12.2016 $63.5043 70.5977 £78.4278 ¥61.7356 65.3269
Деньги
Июнь 18, 2012, 16:01 | Люди и деньги | Федор Чайка

Иррациональное поведение покупателей

Продавцы успешно продают нам товары, пользуясь нашей иррациональностью
Иррациональное поведение покупателей
Очень часто мы думаем, что поступаем рационально, особенно когда делаем покупку. Но на самом деле наш выбор — это нечто совсем другое, плохо объяснимое и иррациональное. Например, мы покупаем кофе, хотя в кафе напротив этот же кофе стоит дешевле и он не хуже по качеству. «Поведенческий» экономист Дэн Эриэли написал целую книгу, озаглавив ее как «Предсказуемая иррациональность: скрытые силы, влияющие на наши решения». Издание The Business Insider отобрало несколько самых интересных фактов из нашей повседневной экономической жизни.

Длинная и короткая очередь

Мы становимся в хвост длинной очереди, нежели занимаем место в очереди, где меньше человек. Подсознательно мы считаем, что если за чем-то стоит так много людей, значит там дают нечто ценное, возможно дефицитное. К примеру, люди будут «ломиться» в ресторан, если они увидят что там много посетителей. И напротив — вероятнее пройдут мимо, если увидят пустые залы через окна.

Якорная цена

Цена, однажды «засевшая» в нашей голове, становится точкой отсчета или якорем. Мы склонны сравнивать остальные цены именно с этой ценой. Это объясняет, к примеру, почему жемчуг и бриллианты такие дорогие. По научному это называется «импринтинг» или отпечатывание, отпечаток. Единственное исключение — это когда мы сталкиваемся с настолько отличающейся ценой, что прошлый якорь «срывается» с места. К примеру, этим объясняется успех кофеен Starbucks -как только они появились на каждом углу, люди быстро забыли, что кофе бывает хорошим и дешевым. К России это относится в первую очередь (прим. Финансовый диалог). «Starbucks делал все, что было в его силах для того, чтобы люди почувствовали разницу — такую разницу, что они бы забыли все, что испытывали раньше. И у них это получилось», — замечает Дэн Эриэли в своей книге.

Бесплатный труд

Люди готовы работать больше и усерднее в условиях, когда им не платят по тем или иным причинам. Например, если это волонтеры. Эриэли объясняет это тем, что когда в дело вмешиваются деньги — люди тут же начинают по рыночному соизмерять свой труд: взвешивать насколько они выкладываются, сколько затрачивают времени и пр. и насколько предложенная цена адекватна потраченным ресурсам. Однако если денег нет и в помине, в действие вступают социальные нормы. Эриэли подчеркивает, что людям не стоит обещать вообще никаких денег — если вы им посулите заплатить хоть чуть-чуть, они будут крайне плохо работать.

+5% бесплатно

Мы готовы купить нечто, если к этому нечто прилагается бесплатный подарок. «Не секрет, что люди охотнее клюют на «бесплатное». Бесплатное — это горячая кнопка, источник нашего иррационального восхищения. Именно поэтому люди покупают порою вовсе ненужные им вещи, если в придачу они получают нечто бесплатное. То же самое касается известным всем надписей на товарах, вроде «Плюс 15% бесплатно» или «Пятый флакон бесплатно» и пр.

Социальная цена

Если стоимость товара или услуги не представляется нам дорогой, а напротив, кажется смешной, но при этом «социальной», мы склонны больше задумываться об общественной пользе. Например, когда мы обедаем с друзьями, мы наверняка поделимся последним лакомым кусочком с другом, нежели съедим его сами.

Подарки

Мы получаем равное удовольствие и от маленького подарка и от большого. Если вы попросите кого-нибудь оказать вам услугу, то совершенно не важно, получите ли вы в итоге щедрый подарок или нет. Тут задействуется тот же самый механизм, что и в случае с социальными нормами и социальной ценой.

Готовность оплатить свою вину

Мы радуемся, когда можем оплатить свои «грязные» делишки, искупить грехи. Дэн Эриэли приводит в своей книге пример детского сада, руководство которого ввело штрафы родителям, которые забирают детей позже, чем положено. И что же в итоге?! Родители чуть ли не повально стали забирать детей намного позже — им представилась возможность заплатить за свое опоздание и они перестали мучиться совестью, и стали чувствовать себя намного лучше. Интересно и то, что произошло, когда руководство детского сада штрафы отменило. Родители продолжали — почти все — приходить за детьми позже, чем положено. Однажды нарушив рыночные нормы, людям крайне сложно вернуться к прежним рамкам.

Частичная собственность

В науке это называется «частичное обладание» — мы склонны ощущать себя собственником чего-либо еще до того, как оформили все права на товар или услугу. Именно по этой причине так успешно работает уловка продавца, когда тот предлагает вам вернуть товар в течение 30-ти дней. Если не понравится. Много ли людей возвращают товар?! Крайне мало — поскольку они уже сжились с купленным телевизором или диваном, чувствуют его своей законной собственностью. Перевешивает то, что они могут потерять, если вернут телевизор, чем те деньги, которые они могут вернуть. То есть товар уже оказывается дороже той суммы, что на него была потрачена. Именно по этой причине люди огорчаются, когда продают свою поддержанную машину — для них она нечто большее, чем вырученные деньги.

Открытые двери

Функционал какого-либо товара, например, плеера, отвлекает нас от главного. Нам сложнее сфокусироваться на главном достоинстве и предназначении вещи тогда, когда наше внимание пытаются обратить на «нужные» опции. Продавцы попросту могут «заговорить» покупателя, расписывая второстепенные достоинства товара и не говоря ничего о его главном предназначении.

Плацебо

Это известный трюк, который широко используется как врачами, так и маркетологами. Суть его заключается в том, что, убедив человека в чудодейственности лекарства, можно давать ему просто, условно, аспирин.

Комментарии

Отзывы и комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи.
Пожалуйста, авторизуйтесь или зарегистрируйтесь.
 
Реклама


Архив материалов
Декабрь 2016
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031 


Акции и спецпредложения банков
  • Вклады
  • Кредиты
  • Банковские карты
ВТБ 24БинбанкПромсвязьбанкРоссельхозбанкРайффайзенбанк
Ставки выше в интернет-банке!
Повышенные ставки в интернет-банке!
Откройте вклад через интернет-банк и получите повышенную ставку.
Вклад "Великолепная Семерка"
Свобода управления и ежедневный доход

Получайте доход каждый день и распоряжайтесь средствами, как вам удобнее. Пополняйте вклад без ограничения по минимальной сумме. Снимайте деньги со счета без потери процентов.
Вклад "Добро пожаловать!"
Вклад с возможностью пополнения!

— Высокая процентная ставка — до 11% годовых в рублях
— Пополнение в течение первых 50 дней
— Валюта вклада — рубли РФ
Вклад «Пенсионный Плюс»
Пенсионный вклад с возможностью пополнения без ограничения по сроку! Бесплатная карта с тарифным планом «Амурский тигр – карта к вкладу» при наличии вклада от 50 000 рублей!
Вклад «Выгодный»
Вклад с максимальной ставкой до 7,7% в год в рублях!

Преимущества вклада:

— лучшие ставки в рублях;
— получение процентов ежемесячно на текущий счет или причисление к сумме вклада;
— пролонгация;
— открытие вклада через интернет-банк Р-Коннект или в отделении
ПодробнееПодробнееПодробнееПодробнееПодробнее
Все спецпредложения по вкладам
АК Барс БанкВТБ 24ПромсвязьбанкЮниКредит БанкРосбанк
Выгодный автокредит от банка «АК Барс»
Если у Вас есть положительная кредитная история или «зарплатная» карта Банка, Вы можете принять участие в акции «Автомобиль без затрат» и оформить автокредит по программам «АК БАРС-Максимум», «АК БАРС-Льготный» без первоначального взноса и без повышенных процентов по кредиту.
Акция «Единая ставка»
Ипотека с господдержкой!
Ставка — 11,9% годовых на весь срок кредита. На приобретение строящегося или готового жилья от застройщика.
Ставка ниже. Квартира ближе!
Хотите улучшить жилищные условия? Для вас ипотека с господдержкой под 11,4%! 
Воспользуйтесь программой «Новостройка» со сниженной ставкой и вы сможете купить квартиру на первичном рынке жилья.
Кредит на Jaguar и Land Rover по ставке от 7,5%
Не упустите шанс стать владельцем нового автомобиля марки Jaguar (модели XE или XF), Land Rover (модели Discovery Sport или Range Rover Evoque) на великолепных условиях — кредит со ставкой от 7,5% годовых.

Все честно и прозрачно — убедитесь лично.
Просто деньги
Просто нужны деньги? Возьмите их на выгодных и понятных условиях в Росбанке. Просто деньги по ставке от 14,4% годовых.
ПодробнееПодробнееПодробнееПодробнееПодробнее
Все спецпредложения по потребительским кредитам
Ренессанс КредитАльфа-БанкЯР-БанкПромсвязьбанкБинбанк
Ренессанс Кредит
Тратьте деньги с выгодой вместе с кредитной картой банка «Ренессанс Кредит»! Вас ждут покупки по карте без начисление процентов в течение 55 дней, возобновляемая кредитная линия и бесплатное пополнение счета. Пока вы тратите деньги, банк возвращает вам на карту до 100% от суммы покупок в виде бонусов!
«РЖД — Альфа-банк»
Совершая покупки по этой карте, вы копите баллы программы «РЖД Бонус», чтобы обменять их на премиальные поездки в поездах дальнего следования и «Сапсан». Тратя от 20 000 руб. по карте ежемесячно, уже через полгода можно накопить на бесплатный премиальный билет.
Ваши возможности уже сегодня!
Кредитные карты ЯР-Банка 
Выгода от пользования картой: 
• Льготный период (беспроцентный кредит) – до 55 дней 
• Более 5000 точек пополнения карты 
• Удобный Интернет-банк и мобильный банк 
• Скидки у партнёров банка 
• Доставка карты бесплатно
Хорошее настроение
Хотите, банк подарит вам «Хорошее настроение»? 
Самое доступное, но очень практичное предложение для заряда позитивом и радостью! Первый год обслуживания бесплатно, получение карты в день обращения.
Детская карта «Юниор»
Карта Юниора создана специально для детей от 6 до 17 лет. Она научит вашего ребенка правильно распоряжаться карманными деньгами и даже зарабатывать. Начисление на остаток по счету — до 7% годовых.

ПодробнееПодробнееПодробнееПодробнееПодробнее
Все спецпредложения по доходным картам
Сравните вклады
Узнайте где выгоднее держать сбережения. Более 1 500 вкладов российских банков
Новости и информация
Ежедневные финансовые новости России и мира, новости финансовых рынков, официальные сообщения организаций, советы потребителям, курсы валют, обзоры новых продуктов и специальных предложений.
Информация компаний
Справочная информация о банках, страховых компаниях, компаниях рынка FOREX, ситемах денежных переводов.
Финансовые продукты
Гид по продуктовым предложениям банков. Сравнение условий оформления кредитов и вкладов в российских банках. Более 3000 предложений кредитов и вкладов.
Специальные предложения
Специальные предложения банков и финансовых организаций: вклады, кредиты, кредитные карты, банковское обслуживание, кредиты для юридических лиц, страхование КАСКО, страхование туристов, др.
Ваш регион
Пожалуйста, укажите ваш регион проживания.
Это позволит вам получить информацию только для вашего региона.
BankDirect.pro